北京盈科（昆明）律师事务所律师、云南省河北商会会员

引例：云南德宏众多种植咖啡豆的农户把咖啡豆卖给张某的公司，张某的公司把咖啡豆卖到国外收到货款后再把款打给农户。但是这次张某只打了一小部分款给农户，还差1000多万。据说张某的公司收到货款后就把钱用来归还张某的银行贷款。张某目前无力向农户支付款项并且下落不明。

信用交易是一把双刃剑，企业在进行信用交易，赊欠销售产品或服务时，应该如何甄别客户的信用？如何控制赊欠的额度和赊欠的期限，才能兼顾销售额的增长和回款的安全？在买方出现违约，拖欠，延期付款等情况下，是否还要继续供货？如何兼顾客户关系和回款的安全？在什么情况下应该启动法律程序？这是很多企业困惑的问题。

应对以上问题，企业要不断总结信用管理的经验，建立、完善自己的信用管理体系，才不至于一笔大额货款不能要回就有可能导致整个企业的资金链断裂，亏损乃至破产。本文试图抛砖引玉，就应收账款的信用评审谈谈自己的看法。

一、信用评价的要点与误区

如何评审一个公司或者个人的信用？信用主要包括两个方面，一个是支付能力即经济实力，一个是支付的意愿即道德水准。下面先从从定性角度探讨如何初评公司客户的信用。

1、信用评价的要点

（1）查看公司的状态是否正常。这是最基本的工作。一般来讲，对于新成立的公司要谨慎，因为信用不好的公司很难开的时间长，由于问题多，尤其是以诈骗为主的皮包公司经常都是开一段时间就注销，重新再开一家公司；要查看公司的年检状态是否正常；实地查看该家公司是否实际经营，对于以诈骗异地供应商为主的皮包公司，往往注册地址上都没有人在办公；公司股东是否与实际控制人一致，否则，应探究清楚。应当注意的是，需要到工商局官网或工商局实地调取，不要轻信客户提供的复印件。

（2）审查公司主要负责人的信用

虽然法律规定了公司的独立法人资格，但实际上对于民营企业还没有建立有效的公司治理，很多企业资产与股东个人的资产混同，所以，公司股东，主要负责人，实际控制人的信用更具有实际意义。主要股东、主要负责人、实际控制人是否有大额欠债，是否存在有钱不还的情况，是否有婚姻危机，经营管理能力的高低等都是评价公司信用的要点。对于股东或主要负责人信用较好的情况，还要关注是否存在股权转让、主要负责人变更等因素。

（3）了解公司的行业特点与背景

客户所属的行业背景决定了该公司所属的大环境。应考察其行业所处的发展阶段，是处于增长期、稳定期还是衰退期以及行业的竞争状况等因素。如是否受到金融危机的影响，在房地产行业不景气的时候，很多钢铁企业的货款不能正常回收，导致其信用下降。在评价一个公司的信用时，也应结合其行业特点。

（4）考察企业的竞争力

可以从企业的市场地位（如竞争对手，议价能力，替代品，企业的规模、品牌），经营战略以及管理水平等方面进行综合评价，并且要关注并购重组、意外事件、安全事故、法律诉讼等突发事件的影响。

（5）考察企业的公司治理状况

公司的财务是否独立，是否与控股股东等的个人财务相混淆，是否有健全的激励机制，是否有健全的股东会董事会监事会等制度，是否存在股权纠纷，管理纠纷等情况，是否和员工签订劳动合同，购买社保等。如果公司的治理状况混乱，就需要考虑股东或实际控制人为公司提供担保。

（6）查看企业的信用记录

征信系统查询只是一个方面，还要全面了解工商、海关、税务等各个部门的行政处罚情况，法院的判决书以及执行等情况。必要时，借助专业信用评审机构。

对于个人，尤其要注意其婚姻状况，家庭子女情况，个人资产等情况。如果该个人把资产都落在未成年子女名下，则其支付能力较差，不可执行。

2、信用评价的误区

（1）老客户没有问题

很多人认为老客户没有问题，从而放松了对老客户的信用监督，其实，栽大跟头的，往往都是在老客户这里，客户的金融环境、行业竞争状况、上下游都时刻在发生着变化，老客户的信用也是随时变化的。

（2）大型企业、国企没有问题

大型企业资金链铺得广，更容易发生资金链断裂。同样，国企的信用也并不是都好，况且，国企还存在负责人调离的情况，一旦调离，后任的领导可能不认可以前的负债。所有，对于大型企业和国企，同样要做好应收账款的各项工作。

在对企业进行初步的信用评价，并决定进行信用交易时，要合理设定信用额度和信用期限。

二、如何设定信用额度和信用期

首先，要根据行业的情况和自身企业的状况，计算企业信用销售和预付款销售的总体比例以及赊销期，从而保持企业资金的流动性。对于利润率很低的企业，假如一笔货款收不回来企业可能就会破产，尤其要控制好赊销的比例，最后不要进行信用销售，否则就要将坏账的成本等计入销售价格。

其次，要制定自己的信用政策，对于不同信用等级的客户给予不同的信用额度和信用期。并根据客户的履约情况，随时调整信用等级。

最后，要对客户进行初步的信用评级。合作初期，信用额度不宜过大，信用期不宜过长。可以根据客户的履约情况，是主动履行，提示后履行，还是追讨后履行，拒不履行等各种情况，随时调整。

企业的信用并不是一成不变的，要随时跟踪。

三、信用交易的全程控制

信用交易的全程控制是指对交易的全过程进行信用监控，而不是局限于某一环节，因为交易对方的信用状况是处于变动之中。

1、交易之初的信用调查

交易之初，应该弄清楚交易对方的真实身份，有无明显的失信情况。

对于个人，应复印其身份证；对于企业，应复印其营业执照及相关资格证书，并查阅当地工商局网站核实，查看状态是否正常，是否年检，最好能够到注册地实地查看。对于企业的主要负责人或股东，也应进行细致的调查。

以上案例中，对于有大额债务的张某及其公司，其信用是明显打折扣的，这直接影响着他的履约能力。对于很多以诈骗为业的皮包公司，如果上网查查，很可能很多受骗人都在网站上发布了受骗的帖子。

很多企业都忽视交易之初的信用调查，在应收账款不能回收甚至被诈骗时都没有搞清对方的真实身份，给收款带来障碍。

2、交易过程中的信用监控

在履约过程中，要注意交易对方的履约细节，如对方将要进入破产程序，或者主要股东要进行股权转让，则要引起注意。

3、收款过程中的信用监控

到了账款回收期，根据企业付款的时间与态度，是主动付款，提示后付款，还是催讨后付款等情形，调整企业的信用等级，记入档案。

没有按时付款，经催要后还未付款的客户，不应当盲目的继续供货。应及时调查，分析原因，是暂时性困难，突发事件，还是主观性问题。在客户明显有意拖欠、恶意拖欠、拖欠金额较大或较长、有欺诈嫌疑、财务状况不良、有重大不利事项等情况下，就应该考虑通过法律行动解决问题，并立即停止信用销售。

  尽管有如上措施，由于目前中国征信系统的不完善，中国企业治理结构普遍不规范，尤其是民营企业，股东与管理层混同，股东个人财产与公司财产混同的情况非常普遍。所以，对于信用评价不是很好的公司，有必要引入增信措施。

四、如何增信

对于信用等级不是很高的企业，可以考虑引入担保等措施进行增信，从而对债权人多一层保障。

1、法定代表人或主要负责人或控股股东等为企业进行担保。很多人认为，企业的债就是股东的债，就是法人的债，可以要求法人或股东偿还，其实不然。公司的有限责任是从西方引进的法律制度，即股东在出资范围内承担有限责任，只要股东履行了注册资本金的出资义务，就不再对公司的债务承担任何责任。除非正式地引入股东或法定代表人作为公司债务的担保人，并签订书面协议，才能要求股东或法定代表人为公司的债务承担责任。

2、担保公司或其他机构或个人为企业进行担保。这实际上是引入第三方，也利于增信，保障债权人利益。

3、如果债务人有固定资产或知识产权等无形资产，可以考虑抵押或质押。

4、引入信用证、保理等金融工具进行增信。信用证利用的是银行信用，由债务人开具信用证，从而对债权人有银行信用的保证，在国际贸易中应用广泛，国内贸易中要考虑信用证的开立成本。保理兼具融资、债权转移等功能，在国际贸易中应用广泛，国内贸易可以参照。

5、引入信用保险进行增信。在国际贸易中，由出口方（卖方）投保信用保险，一旦因为进口方（买方）信用问题，而非质量争议等拒绝付款，就可以获得保险理赔，从而减轻债权人的损失。

综上，如果能细致的做好应收账款的信用评审工作，可以大大减少呆账、坏账发生的概率。当然，其他方面，如制定合理的考核评价政策，将员工的奖金和应收账款的回收进行挂钩，也是必不可少的。